Perfilar al cliente → Conocer → Comunicar

Hace falta de todo para hacer un mundo dice un conocido refrán. Verdad o no, las personas que se dedican al marketing (especialmente a la investigación de mercados) deberían tener siempre presente la importancia de elaborar perfiles de clientes. ¿Por qué? Fácil: porque los clientes no son todos iguales. Ni los usuarios ni los encuestados. Cada grupo de clientes tiene unas características específicas, un recorrido del cliente distinto, un enfoque diferente de los acontecimientos, intereses y hábitos diferentes. Es potencialmente perjudicial no conocer tu perfil de usuario/cliente. En el mejor de los casos, no obtendrás buenos resultados para tu producto o servicio. En el peor de los casos, obtendrás resultados ambiguos, inválidos e incompletos. Por eso…

 

perfilar al cliente significa saber

Saber es, sin duda, la base de toda estrategia de marketing que pretenda ser eficaz. Esto es especialmente cierto en los estudios de mercado , donde todo gira en torno a la comunicación con tu público objetivo y tus clientes potenciales. El perfilado de muestras permite diferenciar la comunicación adaptándola a tus clientes ideales. Esto garantiza una mayor precisión y control sobre tus recursos. Cada cliente/usuario contiene información valiosa para el investigador. Abordar esta información correctamente y con el método de perfilado adecuado es la única forma de utilizarla para la investigación.

 

Crear valor con el perfil del cliente

El perfilado de muestras es útil para conocer mejor a tu objetivo y estar bien informado sobre sus requisitos para elaborar estrategias y propuestas que conviertan a los clientes en buyer persona.

¿Qué te parece un estudio de mercado?

Perfilar a los usuarios es fundamental para cualquier investigación de mercado. Por ejemplo: nos han pedido que diseñemos una encuesta sobre la leche en polvo para recién nacidos. Si no perfilamos antes a nuestros usuarios, ¿cómo vamos a encontrar encuestados? ¿Cómo y a quién vamos a entrevistar? ¿O cómo vamos a entrevistar a alguien sobre los hábitos de los fumadores si ni siquiera sabemos si fuma o no? Obviamente, éstas son sólo dos simples hipótesis , pero sirven para comprender lo importante que es tener unos resultados de perfil actualizados y completos. Es crucial invertir los recursos adecuados en la elaboración de perfiles de clientes y hay que hacerlo de forma precisa y racional. Será útil para:

  • reducir el tiempo de diseño, gestión y lanzamiento del proyecto
  • analizar y crear un cuestionario adaptado a tu objetivo
  • iniciar una campaña de marketing adecuada
  • obtener un mayor número de respuestas e interacciones
  • conseguir una comunicación en profundidad que será útil para tu objetivo de investigación

Utilizando un software específico para la recogida de datos puedes recopilar y analizar un gran número de información. Perfilar al cliente no tiene por qué ser un procedimiento complejo: a menudo basta con hacer unas pocas preguntas (sencillas) para perfilar a la persona con la que vas a interactuar. Al principio de la entrevista podrás saber si la persona es adecuada para tu investigación y si podrá aportarte valor a ti y a tu actividad.

 

Elemento clave: el objetivo y la clientela

Sabemos que perfilar significa obtener una lista de contactos de alta calidad como base para nuestra investigación. Esta lista es el punto de partida para definir el objetivo de nuestra encuesta. Retomemos nuestro ejemplo anterior: necesitamos realizar una investigación sobre la leche en polvo. En primer lugar, necesitamos una lista de mujeres con hijos. Pero eso no basta: tenemos que definir el objetivo. Para ello, tenemos que seleccionar sólo a las mujeres de nuestra lista con un hijo menor de 1 año. Y aquí está nuestro objetivo final.

 

Elemento clave: la muestra

Una vez que hayas definido tu objetivo, tendrás que conseguir un muestra representativa.

Volviendo a nuestra encuesta sobre la leche seca, para que todas las situaciones estén bien representadas tendremos que entrevistar al 49,5% de las madres con un hijo, al 49,5% de las madres con una hija y al 1% de las madres con gemelos. Así podemos estimar con cuotas el número de invitaciones necesarias, ahorrando tiempo, energía y dinero. Por ejemplo, si nuestra investigación se centra sólo en las madres de gemelos, enviar invitaciones sólo a las mujeres que entran en esta categoría sería una gran ventaja para nosotros.

Sólo un perfil preciso de tus clientes o usuarios garantizará grandes resultados.